信任成交五步法则

Posted on by kenkenqiqi

        诚实守信,以诚相待,是所有营销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售员来说道理也同样如此。在信息高速发展的时代，业务员的小聪明、小手段是容易被识破的，即使偶尔取得成功，这种成功已是短暂的，对于干这一行的人来说要想赢得客户的信赖，诚信才是永久、实在的好办法。

 

成功的人际销售成交发展定义为五个阶段，即：认识、熟悉、喜欢、信任、莫逆。

五个阶段中，每一阶段都对应着不同的标志。

•认识阶段，给对方留下友好印象。

•熟悉阶段，和对方成为社交伙伴。

•喜欢阶段，成为对方的生活顾问。

•信任阶段，成为对方的人生顾问。

•莫逆阶段，成为人生同行者。

在不同发展阶段，从人际关系和产品销售两方面来看，顾客表现出的行为也具有不同的代表性，也可由此判断与顾客的人际关系发展到了哪一个阶段。

 

人际关系发展阶段

 对应标志

 从不认识到认识

  • 彼此能叫出对方名字，回忆得出对方的容貌；彼此可能有对方的联系方式。

从认识到熟悉阶段

  • 人际方面：顾客会答应你的邀约，一起聊天、喝茶，甚至参加一些活动等。

  • 产品销售方面：顾客可能会主动找你买一些小产品或尝试你的服务。

从熟悉到喜欢阶段

  • 人际方面：顾客愿意与你分享产品相关的需求；在生活问题上咨询你的建议，请你承担生活顾问的角色，这说明他已经开始喜欢你，接受你融入他的生活。

  • 产品销售方面：如果成功激发需求、促进成交、提供良好的服务跟进，顾客可能会持续购买产品、甚至多品类购买产品。

从喜欢到信任阶段

  • 人际方面：顾客能够与你分享一些他隐私的信息；就重大事件询问你的意见，让你担任他人生顾问的角色，这说明顾客已经非常信任你。

  • 产品销售方面：在有效激发需求后，顾客不仅仅会持续购买，还可能会购买多品类产品，并有可能为你转介绍其他顾客。

从信任到莫逆阶段

  • 对人、产品和企业忠诚：顾客已经成为你的铁杆粉丝，对你的人品、专业能力和企业产品和服务深度信赖，会为你转介绍其他顾客，甚至在面对其他人的不信任和质疑时，会主动站出来维护你及企业。

  • 产品销售方面：顾客已经成为你和企业产品或平台服务的代言人。

 

不同阶段发展信任的策略

我为了持续地发展与顾客之间的信任，营销伙伴可以通过以下表格中的一些方法和策略，不断地、逐步地提升与顾客间的人际关系等级。但是需要记住：信任既是可以积累增加的，也会下降。如果不注重维护人际关系，信任的五个等级也会逐层递减，导致失去顾客。因此，发展信任是贯穿在整个销售流程中的。

 

 

人际关系发展阶段

方法

从认识到熟悉阶段

 知人知面——保持接触、加深印象

•     及时跟进：认识后24或48小时内及时进行第一次联系或沟通。

•     持续联系：根据顾客反应，定期或不定期礼貌问候。

•     收集信息：创造机会适时接触、见面聊天；邀请顾客共同参加感兴趣的主题沙龙。

•     投其所好：根据顾客关注点、经济条件、观念意识筛选顾客，举办相应活动。

从熟悉到喜欢阶段

 知根知底——同频互动、礼尚往来

•     同频互动：寻找相似性，投其所好，培养共同的兴趣、爱好，与对方同频。

•     专业价值：为顾客提供专业建议和解决方案。

•     阳光积极：利用公司环境、团队环境、个人特质等吸引他人。

•     善于赞美：发自内心的认可接受对方，提升对方自信。

从喜欢到信任阶段

 知己知心——雪中送炭、价值趋同

•     主动信任：打开心扉、真诚信任他人；主动请求顾客的帮助和支持。

•     分享资源：力所能及地帮助顾客解决问题（帮忙照顾老人、共享社会资源）。

•     创造价值：在顾客遇到人生困惑、重大时刻，真诚地提供支持和鼓励。

•     持续影响：通过身体力行传递正能量，影响顾客价值观，使顾客与自己的人生价值和理念不断趋同。

从信任到莫逆阶段

 知彼知音——自身升华+无私关爱

•     人格修炼：人格魅力能彼此吸引，具体则是要对性格、人品、修养等方面长期持续地修炼。

•     专业修炼：主要是通过参加课程培训或自学，在专业知识、沟通能力、销售技巧等方面不断提升。

•     持续、重复，不断地深化信任。
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