信任成交五步法则

        诚实守信,以诚相待,是所有营销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说过:一个人可能在所有的时间欺骗某些人,也可能在某些时间欺骗所有的人,但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售员来说道理也同样如此。在信息高速发展的时代,业务员的小聪明、小手段是容易被识破的,即使偶尔取得成功,这种成功已是短暂的,对于干这一行的人来说要想赢得客户的信赖,诚信才是永久、实在的好办法。

 

成功的人际销售成交发展定义为五个阶段,即:认识、熟悉、喜欢、信任、莫逆。

五个阶段中,每一阶段都对应着不同的标志。

•认识阶段,给对方留下友好印象。

•熟悉阶段,和对方成为社交伙伴。

•喜欢阶段,成为对方的生活顾问。

•信任阶段,成为对方的人生顾问。

•莫逆阶段,成为人生同行者。

在不同发展阶段,从人际关系和产品销售两方面来看,顾客表现出的行为也具有不同的代表性,也可由此判断与顾客的人际关系发展到了哪一个阶段。

 

人际关系发展阶段

 对应标志

 从不认识认识

  • 彼此能叫出对方名字,回忆得出对方的容貌;彼此可能有对方的联系方式。

认识熟悉阶段

  • 人际方面:顾客会答应你的邀约,一起聊天、喝茶,甚至参加一些活动等。

  • 产品销售方面:顾客可能会主动找你买一些小产品或尝试你的服务。

熟悉喜欢阶段

  • 人际方面:顾客愿意与你分享产品相关的需求;在生活问题上咨询你的建议,请你承担生活顾问的角色,这说明他已经开始喜欢你,接受你融入他的生活。

  • 产品销售方面:如果成功激发需求、促进成交、提供良好的服务跟进,顾客可能会持续购买产品、甚至多品类购买产品。

喜欢信任阶段

  • 人际方面:顾客能够与你分享一些他隐私的信息;就重大事件询问你的意见,让你担任他人生顾问的角色,这说明顾客已经非常信任你。

  • 产品销售方面:在有效激发需求后,顾客不仅仅会持续购买,还可能会购买多品类产品,并有可能为你转介绍其他顾客。

信任莫逆阶段

  • 对人、产品和企业忠诚:顾客已经成为你的铁杆粉丝,对你的人品、专业能力和企业产品和服务深度信赖,会为你转介绍其他顾客,甚至在面对其他人的不信任和质疑时,会主动站出来维护你及企业。

  • 产品销售方面:顾客已经成为你和企业产品或平台服务的代言人。

 

不同阶段发展信任的策略

我为了持续地发展与顾客之间的信任,营销伙伴可以通过以下表格中的一些方法和策略,不断地、逐步地提升与顾客间的人际关系等级。但是需要记住:信任既是可以积累增加的,也会下降。如果不注重维护人际关系,信任的五个等级也会逐层递减,导致失去顾客。因此,发展信任是贯穿在整个销售流程中的。

 

 

人际关系发展阶段

方法

认识熟悉阶段

知人知面——保持接触、加深印象

•     及时跟进:认识后24或48小时内及时进行第一次联系或沟通。

•     持续联系:根据顾客反应,定期或不定期礼貌问候。

•     收集信息:创造机会适时接触、见面聊天;邀请顾客共同参加感兴趣的主题沙龙。

•     投其所好:根据顾客关注点、经济条件、观念意识筛选顾客,举办相应活动。

熟悉喜欢阶段

知根知底——同频互动、礼尚往来

•     同频互动:寻找相似性,投其所好,培养共同的兴趣、爱好,与对方同频。

•     专业价值:为顾客提供专业建议和解决方案。

•     阳光积极:利用公司环境、团队环境、个人特质等吸引他人。

•     善于赞美:发自内心的认可接受对方,提升对方自信。

喜欢信任阶段

知己知心——雪中送炭、价值趋同

•     主动信任:打开心扉、真诚信任他人;主动请求顾客的帮助和支持。

•     分享资源:力所能及地帮助顾客解决问题(帮忙照顾老人、共享社会资源)。

•     创造价值:在顾客遇到人生困惑、重大时刻,真诚地提供支持和鼓励。

•     持续影响:通过身体力行传递正能量,影响顾客价值观,使顾客与自己的人生价值和理念不断趋同。

信任莫逆阶段

知彼知音——自身升华+无私关爱

•     人格修炼:人格魅力能彼此吸引,具体则是要对性格、人品、修养等方面长期持续地修炼。

•     专业修炼:主要是通过参加课程培训或自学,在专业知识、沟通能力、销售技巧等方面不断提升。

•     持续、重复,不断地深化信任。